💡「固定観念を捨てれば、道は開ける」──イロハトワン・森代表が15年貫いてきた"未常識"経営とは

🔨 なぜ建設・リフォーム業を選んだのか？原点にある想い

森代表の仕事人生は、約40年前のミシン訪問販売からスタートした。東京銃器工業という一部上場メーカーの訪問販売員として20代を過ごし、営業の基礎を叩き込まれた。その後もさまざまな業種で営業の経験を積み、30代で一度は独立。しかし34歳のときに全てを失う。

「34で全て失って、そこから今の会社を立ち上げました。2012年6月15日に法人を設立しています」と森代表は語る。会社再建の際に選んだのが、リフォームと不動産の組み合わせだった。「衣食住に絡む仕事はなくならないと思ったんです。中でも住に関わる不動産とリフォームは確実なニーズがある」という判断だった。

宅地建物取引士（宅建）の資格は21〜23歳の頃に取得済み。リフォーム会社には38歳のとき半年ほど勤務したが、自ら手を動かす職人仕事はほぼ経験していない。「僕は職人でもなんでもない。元受けとして集客するのが仕事」と明言する。中小建設業にとって、技術よりも集客・営業力で勝負するという発想は、むしろ新鮮な視点かもしれない。

🏗️ うちにしかできないこと──現場が語る強みとは？

数ある業者の中で、イロハトワンが選ばれる理由はどこにあるのか。森代表は「多能工的なワンストップ対応」を挙げる。たとえばトイレリフォームの場合、一般的には設備屋・水道屋・クロス屋と3人の職人が必要になる。それぞれ個別に手配すると人件費だけで6万円近くなることもある。

「一人の外注さんに全部お願いできれば、お客さんも楽だし費用も抑えられる。一人で何でもできる職人さんを動かすのが、うちの強みの一つです」と説明する。釘一本の修繕から新築工事、不動産売買まで、相談窓口を一本化できる体制は、手間を嫌う現代の顧客心理にマッチしている。

また、集客面では複数のランディングページを使い分ける戦略を採用している。会社のホームページは一つではなく、用途・地域・工種ごとに複数のサイトを用意し、検索のあらゆる入口をカバーする。「どれかに引っかかればいい。全部ヒットしなくていいんです」という発想は、まさに元受け・マーケター目線ならではのものだ。

🔧 人手不足・DX…課題だらけのリフォーム業界で、どう動くか？

「人を雇うのは大変」──森代表はこの点を業界最大の課題の一つとして挙げる。実際、同氏は現在ほぼワンオペ経営。社員を抱えることで生じる社会保険料、人件費、そして「病気になったり機嫌が悪かったりするリスク」から距離を置き、多様な外注ネットワークと組み合わせる形を選んでいる。

一方で、AIの活用については積極的だ。ChatGPTを「夜中の2時でも起きていて、病気にも怒りもしない最高の壁打ち相手」と表現し、日常業務の中でフル活用している。集客においても、Googleリスティング広告やポータルサイト（外壁の窓口・暮らしのマーケット等）への出稿に加え、AIを使った情報発信にも取り組んでいる。

中小建設業にとって、大手のスケールメリットと価格競争で戦うことは難しい。森代表は「安さを追う客と品質を求める客では打ち手が変わる。どちらにアプローチするかを明確にしなければ、ただ消耗するだけ」と指摘する。自社のターゲットを絞り、限られたリソースを集中投下することが生き残りの鍵だと語る。

🌱 10年後のビジョン──業界と次世代へのメッセージ

「5年・10年先はわかりません。でも、まずAIをちゃんと使うこと。これが第一歩です」と森代表は言い切る。時代の速度が増す中、昨日の常識が今日の非常識になる。大切なのは常に「未常識」──まだ常識化していない発想を先取りする姿勢だと強調する。

「常識・非常識という言葉はよく使われる。でも僕は若い頃から"未常識"という言葉を使ってきました。これから常識になる非常識のこと。35年ローンが当たり前とか、職人経験がないと独立できないとか、そういう固定観念を疑うところから全てが始まる」と語る。この哲学こそが、ゼロからの再起や多角的な事業展開を可能にしてきた原動力だ。

業界に踏み出す若者へのメッセージは明快だ。「経験や技術がないと始められないという思い込みが一番の壁。僕はそれを証明してきた。大事なのは発想と行動です。お客さんに対して50対50のフェアな関係で向き合い、困りごとを解決できれば、それがビジネスになる」と力強く語った。