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建設業界においては、資材価格の高騰や人件費の上昇といった外部環境の変化により、従来の単価設定では適正な利益を確保することがますます難しくなっている状況が続いている。しかし、「長年の付き合いがあるため値上げしにくい」「他社に切り替えられる懸念がある」「元請けから迫られると断れない」などの理由で、単価交渉に踏み切れない中小企業が多数存在する。
結果として業務量は確保できても手元に利益が残らない悪循環に陥る事例が後を絶たない。これからの建設業においては、単に工事を受注する営業力だけでなく、利益を防衛し適正な対価を得るための「交渉力」を身につけることが不可欠な経営課題となる。
A. 建設業には古くから取引先との関係性を最重視する文化が根付いている。信頼関係は重要だが、配慮のみを優先し価格を据え置くことは自社の財務体質を毀損する。
現在の環境下では、資材価格の急騰だけでなく、外注費の増加、若年層の採用経費、安全対策費など「見えないコスト」が確実に増加の一途を辿っている。適正な単価交渉は企業を存続させるために重要な経営判断といえる。
A. 交渉を優位に進められない企業には三つの失敗要因が観察される。
第一に感情的な訴えに終始する点である。「経営が厳しい」という懇願姿勢は相手に主導権を委ねる。
第二に唐突な大幅値上げの通告である。事前の相談なく「来月から20％引き上げる」と要求すれば、元請け側も対応が困難となる。
第三に他社との価格競争に巻き込まれることである。「他社はもっと安い」という揺さぶりに応じ安易に値下げすれば、利益確保が難しくなる事態を招く。
A. 単価交渉の成否は提案のタイミングに大きく左右される。有効な時期は、工期が切迫している時期や繁忙期である。この時期は人手不足が顕著であり、繁忙期は新たな協力会社の確保が難しく、既存業者との協議が進みやすい。
また、年間契約などの長期案件においては契約の「更新前」が最重要となる。見積もりの更新時などに事前協議を行なうことが円滑な合意形成につながる。さらに、工期遅延のなさやクレームの少なさを通じて代替不可能な存在としての地位を確立してから臨むことで要求の正当性が認識される。
A. 交渉を前進させるためには提案方法に工夫が必要となる。
まず「値上げ」という表現を避け「単価の適正化」と言い換えることが有効である。施工品質の維持を目的とした調整であることを明示し相手の理解を促す。
次に、単一の要求ではなく複数の選択肢を用意する。単価引き上げだけでなく作業範囲の縮小や工期条件の緩和など代替案を提示し妥協点を見出しやすくする。
また小幅な見直しから段階的に進めることも成功の秘訣である。
さらに「現状単価では対応できない理由」を明確な経営判断として説明する姿勢が求められる。
※画像はイメージです。
A. 交渉の席において他社を批判する言動は厳に慎むべきである。同業他社を非難しても評価向上には寄与せず、担当者の心証を悪化させる結果を招く。
また、いかなる場面においても感情的になることは許されない。単価交渉はビジネス上の論理的協議であり、感情的な衝突は信頼関係を根底から破壊する。
さらに、関係維持を名目として極端な安値受注を継続することも致命的な誤りである。一度でも不当な低価格を受け入れればそれが今後の取引の基準として定着し、自らの首を絞める事態に直面する。
中小企業にとって、適正な単価交渉を行なうことは会社の存続を左右する極めて重要な課題である。原価や人件費などの数値を根拠にした論理的な説明、交渉を切り出すタイミングの見極め、自社の付加価値の提示、そして段階的に進める交渉姿勢を徹底することで、単価交渉の成功率は大きく高まる。
人手不足や資材価格の高騰が続くこれからの建設業界では、適正な利益を確保できる企業だけが生き残れる時代へと変化している。現場と会社を守り続けるためにも、交渉力を経営の武器として磨き、持続可能な経営基盤の構築に取り組んでみてはいかがだろうか。
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